Die Wirtschaft brummt, die Unternehmen erzielen nach wie vor Gewinne – jedenfalls die meisten – und die Arbeitslosigkeit ist auf historischem Tiefststand. In diesen Zeiten läuft der Umsatz von selbst – oder?
Was in guten Zeiten wie eine Selbstverständlichkeit anmutet, sollte gerade jetzt auf den Prüfstand gestellt werden, damit Sie für eine eventuelle Abkühlung des wirtschaftlichen Klimas gerüstet sind. Fehler werden bekanntlich in den guten Zeiten gemacht. Unternehmenswachstum sollte idealerweise auf
- einer schonungslosen Analyse der Situation
- einer klaren Strategie und
- daraus abgeleiteten Maßnahmen
beruhen. Denn dann steuern Sie Ihr Wachstum selbst und sind nicht bloß ein „Spielball der Märkte“. Nur dann werden positive Veränderungen wiederholbar und Sie können bei veränderten Marktbedingungen angemessen reagieren.
Der erste Schritt ist immer, sich eine klare Sicht auf die Dinge zu verschaffen:
- welche Produkte (oder Produktgruppen) bringen Ihnen welchen Umsatz und welchen Deckungsbeitrag?
- mit welchen Kunden verdienen Sie Geld?
- in welchen Regionen sind Sie besonders erfolgreich?
- welche Vertriebswege funktionieren besonders gut?
Erstellen Sie ein Ranking zu diesen Punkten! Aus dieser Analyse werden Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Am Ende haben Sie ein solides Fundament für zielgerichtete Aktionen. Wir erleben es immer wieder, dass die Unternehmensleitung erstaunt ist, wenn bei genauerer Analyse eindeutige Trends erkennbar werden, derer man sich bislang noch nicht bewusst war.
Mögliche Analyse-Ergebnisse, die Veränderungen erfordern:
- Sie wachsen nur mit ein oder zwei Kunden, von denen sich inzwischen bereits eine erhebliche Abhängigkeit ergeben hat.
- bei vielen Kleinkunden sind Umsatz und Losgrößen zu gering, um noch einen (angemessenen) Deckungsbeitrag zu liefern.
- einige Kunden haben enormes Wachstumspotential. Aber genau um diese Kunden kümmert sich der Vertrieb zu wenig.
- bestimmte Regionen hinken der allgemeinen Umsatzentwicklung hinterher.
- Die durch den einen oder anderen Verkäufer generierte Marge kann noch nicht einmal die direkten Vertriebskosten abdecken.
Auf Basis dieser Erkenntnisse gilt es nun, passende Konzepte zu entwickeln: wie wollen Sie reagieren? Welche Strategien sollen verfolgt werden?
- Wollen Sie durch gezielte Investitionen in den Vertrieb Ihren Marktanteil in bestimmten Regionen weiter ausbauen?
- Macht es Sinn, eine Vertriebsoffensive bei den B-Kunden zu starten?
- Müsste eine Sortimentsbereinigung erfolgen?
- Kommt ein Personalentwicklungskonzept in Betracht, um die „Vertriebs-Power“ zu erhöhen?
Je nachdem, wie Sie sich entscheiden, müssen nun zielgerichtete Aktionen erfolgen, z.B.:
- Identifikation von Zielkunden, um die Kundenbasis zu verbreitern
- Maßgeschneiderte Angebote, um den Umsatz mit Potentialkunden anzukurbeln
- Einführung von Mindest-Bestellmengen, Mindermengenzuschlägen, o.ä.
- Marketingaktionen in vielversprechenden Regionen
- Bedarfsgerechte Schulung von Vertriebsmitarbeitern
- Besserer interner Informations- und Erfahrungsaustausch um Vertriebserfolg und Kapazitätsauslastung in der Produktion in Einklang zu bringen
Ziehen Sie die für Ihr Unternehmen richtigen Maßnahmen mit aller Konsequenz durch und beobachten Sie die Wirkung. Die größte Herausforderung dürfte es sein, sich nicht vom Alltagsgeschäft von den beschlossenen Aktionen abbringen zu lassen. Hier kann ein gutes Controlling helfen, den Fortschritt immer wieder mit der Planung abzugleichen. Das ist zwar manchmal unbequem, trägt aber entscheidend zu einer erfolgreichen Umsetzung bei.
Thomas Winkler
Geschäftsführer MMC
