Im Interview mit Herrn Winkler haben wir Ihnen bereits letzte Woche den schnellsten Weg zu mehr Umsatzwachstum erläutert. Simpel, aber unerreicht wirkungsvoll: Preiserhöhungen. Damit meinen wir möglichst kontinuierliche und konstante kleine Anpassungen, um bestmöglich “unter dem Radar” des Einkaufs zu bleiben.

An dieser Stelle geht es nun um weitere Möglichkeiten, die Erlöse anzukurbeln. Auch hier konzentrieren wir uns wieder auf relativ einfache und schnell umzusetzende Methoden, die aber ungemein wirksam sind.

Vertriebsoffensive – Durchbrechen Sie den Kaufwiderstand

Voraussetzung für eine schnelle Wirksamkeit der eingeleiteten Maßnahmen ist immer ein möglichst gering “Kaufwiderstand” in Ihrer Zielgruppe. Wie lässt sich die Hemmschwelle bei den Kunden also niedrig halten?

Konzentrieren Sie sich zunächst vor allem auf Ihre Bestandskunden, denn die kaufen bereits Ihre Produkte. Ihre vorhandenen Kunden haben Ihre Stärken erkannt, sie schätzen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Der Kaufwiderstand ist hier also am geringsten.
Ermitteln Sie zusätzlichen Bedarf bei Ihren Kunden. Bieten Sie weitere Produkte (“Cross-Selling”) oder höherwertige Produkte (“Up-Selling”) an.

Was kaufen Ihre Kunden heute bei Ihrem Wettbewerb? Welche ähnlichen Produkte oder welche höherwertigen Leistungen können Sie selbst noch anbieten?

Gehen Sie ähnlich mit Ihren Altkunden (“Lost Accounts”) vor:

  • Welche Kunden haben Sie früher bedient?
  • Warum haben Sie diese verloren?
  • Wie können Sie diese zurückgewinnen? Eventuell hat sich der Bedarf verändert, so dass man nun wieder ein offenes Ohr für Angebote hat.

Wer sind die Wettbewerber Ihrer Kunden? Da diese in der gleichen Branche tätig sind und somit einen ähnlichen Zukaufsbedarf haben, könnten Sie hier auch als Lieferant in Frage kommen. Analysieren Sie Ihren Markt, bestimmen Sie entsprechende Potential- und Zielkunden und erstellen Sie passgenaue Angebote. Nehmen Sie Kontakt auf. Der Kaufwiderstand wird hier ebenfalls vergleichsweise gering sein, da Sie den Bedarf bereits durch Ihre Bestandskunden kennen und mit Ihren eigenen Stärken punkten können.

Vertriebskonzept und Umsetzung – Wie kommen Sie von diesen Erkenntnissen zum Umsatzwachstum?

Arbeiten Sie die zuvor genannten Aspekte in einem strukturierten Projekt gemeinsam mit Ihrem Vertrieb aus. Nehmen Sie sich dazu ggf. Zeit außerhalb des Tagesgeschäfts. Vereinbaren Sie konkrete Ziele und Maßnahmen. Entwickeln Sie so Ihr individuelles Vertriebskonzept.

Danach geht es an die Umsetzung. Kurbeln Sie Ihren Verkauf an, intensivieren Sie Ihr Marketing! Veranlassen Sie Ihren Vertrieb, mehr Kundentermine wahrzunehmen. Erhöhen Sie die Zahl der Angebote. Wie erwähnt. zunächst bei den Bestands-, dann bei den Altkunden, dann erst bei den Neukunden. Und ganz wichtig: fassen Sie Angebote persönlich/ telefonisch nach! Kommen Sie “ins Handeln”, denn nur so lassen sich Ihre Vertriebsziele erreichen.

Vertriebscontrolling – Wie stellen Sie sicher, dass Sie auf dem richtigen Kurs sind?

Sind die erarbeiteten Maßnahmen wirksam? Tragen Sie zur Zielerreichung bei? Oder müssen Sie eventuell andere Wege gehen? Bestimmen Sie kontinuierlich, wo Sie in Bezug auf die von Ihnen ausgerufenen Vertriebsziele stehen. Ermitteln Sie Abweichungen vom Plan und korrigieren Sie wenn nötig Ihre Maßnahmen. So wird Ihr Vertriebskonzept zu einem Fahrplan, der Sie sicher ans Ziel bringt.

Fazit

Wenn Sie wie beschrieben vorgehen, wartet einiges an Arbeit auf Sie. Der Aufwand wird sich dennoch lohnen. Obige Schritte sind erfolgserprobt und haben schon vielen Unternehmen den Weg zu nachhaltigem Umsatzwachstum geebnet.

Probieren Sie es aus – dies ist garantiert der Weg des geringsten Widerstands zu Ihren Vertriebszielen!

 

Thomas Winkler

Geschäftsführung MMC

 

Den kompletten Artikel können Sie auch auf der Website des “Mittelstand Südwestfalens” nachlesen! Link: https://www.xn--mittelstand-sdwestfalen-opc.de/partner-werden/partner-news/detail/artikel/22356-ein-sicherer-weg-zu-groesserem-umsatzwachstum/

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