Project Description

Vertrieb: Mit voller Kraft voraus!

Bei unserem Mandanten, einem traditionsreichen Unternehmen aus der Metallindustrie, entwickelte sich der Umsatz seit Jahren rückläufig. Zum Zeitpunkt der Auftragserteilung wurden Erlöse in einer Größenordnung von 6 Mio. € mit 40 Mitarbeitern erzielt.

Zusätzliches Problem neben dem abnehmenden Umsatz: die Losgrößen wurden immer kleiner. Andererseits wuchs der interne Aufwand für die Abarbeitung der Aufträge beständig an. Daher war klar: Es war Zeit zu handeln!

Eine Vertriebsoffensive sollte gestartet werden – ein Konzept musste her. Hierfür suchte die Geschäftsleitung Rat bei MMC. 

Wie sind wir vorgegangen? Nun, ähnlich, wie ein Arzt: vor der Verordnung einer Therapie nimmt dieser in der Regel eine Untersuchung vor und stellt eine Diagnose. Analog dazu führten wir eine Stärken-/ Schwächenanalyse durch und untersuchten die Chancen und Risiken, die sich dem Unternehmen boten. Darauf basierend entwickelten wir ein maßgeschneidertes Vertriebskonzept.

Ergebnis der Untersuchung: das Unternehmen produzierte richtig gute Qualität. Die Produkte waren bei den Kunden hoch angesehen, aber der Vertrieb war mit zu wenig Manpower ausgestattet, die Abläufe waren „antiquiert“ und die EDV-Unterstützung unzureichend. Die Stammkunden waren dem Unternehmen zwar seit Jahren treu, bestellten aber immer kurzfristiger immer kleinere Mengen. Neue Kunden konnten schon länger nicht mehr hinzugewonnen werden. Das Unternehmen konkurrierte im „Billig-Segment“ mit Wettbewerbern, anstatt Chancen im Bereich von Premium-Produkten wahrzunehmen.

Auf Basis der Erkenntnisse dieser SWOT-Analyse wurde die vertriebliche Marschrichtung neu festgelegt: um möglichst schnell Umsatzzuwächse zu erreichen, definierten wir mit dem Mandanten in den bereits bekannten Märkten Zielkunden und bestimmten diejenigen Artikel, denen das größte Potential zugetraut wurde. Die Bearbeitung neuer Märkte sollte erst in einem zweiten Schritt erfolgen.

Die vertriebliche Ansprache der Zielgruppe wurde verändert. Nutzenargumente, in denen die Stärken des Unternehmens eng mit dem Bedarf der Kunden verbunden wurden, kamen verstärkt zum Einsatz.

Zur Umsetzung dieses Vertriebsfahrplans wurden dann konkrete Marketinginstrumente benannt.

Zur Stärkung der Vertriebsaktivitäten wurde der Vertriebsaußendienst im Rahmen eines definierten Kostenbudgets personell verstärkt.

Ergebnis: Der Abwärtstrend beim Umsatz konnte gestoppt werden, die Auslastung der Produktion verbesserte sich in den kommenden Monaten kontinuierlich. Auch wenn der Weg noch weit ist, hat man im Unternehmen nun das Gefühl, die erarbeiteten 3-Jahresziele erreichen zu können.

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