Project Description

Die Kalkulation als Instrument für Verkaufs­verhandlungen

Welchen enormen Beitrag eine schlagkräftige Kalkulation bei Verkaufsgesprächen leisten kann, verdeutlicht nachfolgender Praxisfall:

Unser Auftraggeber produziert mit rund 60 Mitarbeitern anspruchsvolle Aluminiumprofile für verschiedene Anwendungsbereiche. Neben einer Sägerei, einer CNC-Bearbeitung und einer Montageabteilung verfügt das Unternehmen auch über eine Galvanik zur Oberflächenbehandlung.

Das Unternehmen ist im Markt sehr gut positioniert und verzeichnete über die letzten Jahre kontinuierliche Umsatzzuwächse. Allerdings konnten die angestrebten Verkaufspreise immer seltener durchgesetzt werden, so dass die Margen schrumpften. Die Kalkulationssätze waren bereits seit einiger Zeit nicht mehr aktualisiert worden. Es herrschte daher Unsicherheit, wo bei Preisverhandlungen die Untergrenze lag. Die Verkaufspreise für die eigenen Produkte wurden „nach Bauchgefühl“ so angepasst, dass man den Markterwartungen einigermaßen entsprach.

Die Aufgabenstellung für MMC bestand darin, die Kalkulationssätze zu überarbeiten und ein Kalkulationsschema zu entwickeln, das Preisuntergrenzen für Verkaufsgespräche transparent macht und ggf. „make-or-buy“-Entscheidungen ermöglicht..

Zunächst stand eine detaillierte Erfassung der Produktion und der wichtigsten Prozesse im Mittelpunkt. Aufgrund der erarbeiteten Kenntnisse über Maschinen, die Personalzuordnung, Abteilungen und Abläufe konnte dann ein Kostenstellenplan bzw. ein Betriebsabrechnungsbogen erstellt werden. Danach wurden die Primärkosten den Kostenstellen zugeordnet, die kalkulatorischen Kosten ermittelt und über geeignete Verrechnungsschlüssel den Hauptkostenstellen belastet. Der Fokus lag insbesondere darauf, die Kostenermittlung möglichst verursachungsgerecht vorzunehmen. So wurde z.B. für die Auftragsbearbeitung ein Kostensatz pro Auftragsposition gebildet und nicht ein einfacher prozentualer Zuschlag auf die Herstellkosten.

Die Struktur des Kalkulationsschemas wurde dann entsprechend der Satzermittlung festgelegt. Kernpunkt war hierbei die strikte Trennung zwischen Einzel- und Gemeinkosten, um die Bildung von Deckungsbeitragsstufen zu ermöglichen. Auf dieser Basis konnten dann verschiedene Preisgrenzen bis hin zur absoluten Untergrenze dargestellt werden.

Im Ergebnis hat das Unternehmen nun einen aktuellen Überblick über die tatsächlichen Kosten jedes Artikels bis zur Auslieferung an den Kunden. Darüber hinaus steht mit dem neuen Kalkulationsschema ein schlagkräftiges Instrument für Verkaufsverhandlungen zur Verfügung.

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