Sie befinden sich in einem Verkaufsgespräch und haben Ihrem potentiellen Kunden Ihr neues Produkt präsentiert. Sie konnten Ihren Gesprächspartner überzeugen, jetzt geht es um den Preis.
Sie nennen Ihre Vorstellungen – zu teuer! Wie weit können Sie nachgeben? Sie wollen unbedingt einen Fuß in die Tür bekommen. Aber Sie zögern, da Sie unsicher sind, wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Wieviel Deckungsbeitrag erzielen Sie noch bei welchem Preisniveau? Welcher Teil Ihrer Fixkosten bleibt wann „auf der Strecke“?
Kalkulation, Deckungsbeiträge, Preisgrenzen
In solchen Situationen benötigen Sie eine aussagefähige Kalkulation, die Ihnen auf Knopfdruck verschiedene Deckungsbeitragsstufen und Ihre absolute Preisuntergrenze aufzeigt. Solch ein Instrument ist kein „Hexenwerk“ und auch für kleine Unternehmen in Microsoft-Excel umsetzbar. Sicher – die Ermittlung Ihrer Kostensätze und der Aufbau eines guten Kalkulationsschemas benötigen Zeit, aber diese ist gut investiert. Nach unserer Erfahrung haben Sie am Ende ein unverzichtbares Werkzeug, um Preise zielsicher zu verhandeln.
Außerdem lassen sich mithilfe Ihres Kalkulationstools strategische Entscheidungen treffen: welche Produkte bringen die höchste Marge und sollten daher im Vertrieb forciert werden? Welche Artikel sollten möglichst ausgesteuert werden?
Gehen Sie also niemals in Preisverhandlungen, ohne vorher Kosten, Deckungsbeiträge und Preisuntergrenzen genau ermittelt zu haben. Es wird sich lohnen!
