Die befürchtete Insolvenzwelle nach der Corona-Krise bleibt bislang aus. Die Anzahl der Unternehmensfusionen und -übernahmen (Mergers & Acquisitions) steigt aber momentan stark an. Dies betrifft nicht nur große Transaktionen, z.B. Birkenstock, sondern auch den kleineren Mittelstand.
Nachfolgend geben wir einige Hinweise, damit Sie bei einem geplanten Unternehmensverkauf einen möglichst guten „Deal“ abschließen.
1. Zeitplanung
Ein Unternehmen verkauft sich nicht wie ein Artikel bei Amazon. Viele Unternehmer lassen sich mit der Entscheidungsfindung jahrelang Zeit und möchten den Verkauf dann aber von heute auf morgen über die Bühne bringen. Leider funktioniert das so nicht.
Vor dem eigentlichen Verkaufsprozess benötigen Sie Zeit, um „die Braut hübsch zu machen“. Planen Sie zwei Jahre ein, in der Sie Ihre Organisation auf Vordermann bringen und dafür sorgen, dass Ihre wirtschaftlichen Kennzahlen für Käufer interessant sind.
Für den Verkaufsprozess (M&A-Verfahren) selbst sollten Sie von sechs bis zwölf Monaten ausgehen. Ein Verkauf unter Zeitdruck, z.B. aufgrund von Ertrags- oder gar Liquiditätsproblemen, wird sich in einem niedrigeren Verkaufspreis niederschlagen.
2. Vorbereitung
Das Erfolgsrezept für einen erfolgreichen Abschluss liegt in einer guten Vorbereitung. Wichtig ist es, insbesondere folgende Punkte zu klären:
Wie sehen Ihre konkreten Ziele aus? Gibt es unverzichtbare Rahmenbedingungen für Sie? Haben Sie konkrete Kaufpreisvorstellungen? Streben Sie einen Share Deal oder Asset Deal an?
Enorm wichtig ist eine attraktive Präsentation des Unternehmens gegenüber den Investoren. Jedem Interessenten sollten sofort die Vorteile eines Kaufs ins Auge springen! Was sind Ihre Wettbewerbsvorteile? Worin liegen die Stärken Ihres Unternehmens?
3. Sondierung der Käufer
Auch wenn Unternehmer aus Geheimhaltungsgründen den Prozess möglichst lange anonym halten und am liebsten an völlig Fremde verkaufen möchten – vergessen Sie nicht, Ihre Führungskräfte und Wettbewerber als mögliche Käufer zu berücksichtigen. Warum? In der Regel profitieren diese Parteien bei einer Übernahme am meisten. Die einen behalten Ihren Arbeitsplatz, die anderen können Marktanteile übernehmen.
4. Kaufpreise
Bei den Verhandlungen wird immer wieder deutlich, dass trotz aller Standardverfahren zur Bestimmung des Unternehmenswerts (Discounted Cashflow, EBIT-Multiple, Ertragswert) der Kaufpreis immer von Angebot und Nachfrage bestimmt wird. Seien Sie darauf vorbereitet, dass Käufer Ihr Unternehmen anders bewerten als Sie. Ihr Unternehmen ist Ihr Lebenswerk. Diese emotionale Sichtweise hat ein Käufer nicht.
5. Berater
Als Unternehmer sind Sie Experte in Ihrem Spezialgebiet. Dazu gehört aber selten das Knowhow, einen Unternehmensverkauf abzuwickeln. Holen Sie sich daher erfahrene Berater ins Boot, die diesen Prozess für Sie managen. Das spart nicht nur Zeit und Ärger, sondern wird sich idealerweise auch in einem höheren Kaufpreis niederschlagen.
Die M&A-Branche erwartet für die nahe Zukunft einen Boom an Unternehmenstransaktionen. Keine schlechte Zeit also, falls Sie einen Verkauf ins Auge fassen. Viel Erfolg dabei!
