Neue Impulse für Ihr Unternehmen

Wo soll Ihr Unternehmen in fünf Jahren stehen? Welche Umsätze möchten Sie erzielen, welche Gewinne sollen erreicht werden?

Wir erleben es immer wieder, dass Unternehmen es versäumen, sich Ziele zu setzen. Oder aber sie verfehlen die selbstgesteckten Ziele regelmäßig. Woran liegt das?

Einerseits wird die Bedeutung von Zielen oft nicht erkannt. Daher verzichtet man darauf, Ziele zu setzen und Strategien zu ihrer Erreichung festzulegen. Wir halten konkrete Unternehmensziele aber für äußerst wichtig, da sie die Richtung für unternehmerische Entscheidungen und Handlungen vorgeben. Wenn Unternehmensziele richtig formuliert und kommuniziert werden, kann sich hieraus eine hohe Motivation für die gesamte Belegschaft entwickeln.

Andererseits werden Unternehmensziele oft falsch gesetzt. Unrealistische Vorgaben demotivieren die Mitarbeiter und führen langfristig dazu, dass die Geschäftsführung das Vertrauen ihres Teams verspielt.

Wir sehen in unserer Beratungspraxis häufig, dass sich einzelne Vorgaben im Unternehmen widersprechen. In diesem Fall kämpfen nicht alle Abteilungen „für dieselbe Sache“. Wenn der Vertrieb den Umsatz steigern will, gleichzeitig aber der Lagerbestand gesenkt werden soll, kann es leicht zu einem Konflikt kommen.

Auch wird oftmals vergessen, dass die harte Arbeit eigentlich erst beginnt, nachdem die Unternehmensziele gesetzt und die Strategien definiert wurden. Denn dann geht es an die Umsetzung. Das bedeutet, Maßnahmen zu erarbeiten und diese dann „anzupacken“! Ein mühsames Unterfangen, bei dem die einzelnen Schritte gern aufgeschoben werden. Daher bedarf es gleichzeitig eines guten Controllings, um regelmäßig zu überprüfen, ob sich das Unternehmen „auf Kurs“ befindet.

Eine der schwierigsten Aufgaben im Vertrieb ist die Durchsetzung der kalkulierten Preise. Kennen Sie das? Ständig bekommen Sie von Kunden zu hören, Sie seien zu teuer. Der Wettbewerber bietet gleichwertige oder bessere Produkte zu günstigeren Preisen. Aber das eigene Controlling beharrt auf den „stimmigen Kalkulationen“ und sieht keine Spielräume für Nachlässe. Was also tun?

Nach unserem Verständnis ist eine flexible Kalkulation eine der wichtigsten Waffen im Arsenal eines schlagkräftigen Vertriebs. Wenn der Verkäufer direkt im Gespräch erkennt, welche Deckungsbeiträge mit verschiedenen Preisvorschlägen erzielt werden, könnte so manches Geschäft gerettet werden. Daher sollte eine gute Kalkulation immer verschiedene Preisstufen und die Preisuntergrenze aufzeigen.

Für die Vertriebssteuerung ist es darüber hinaus wichtig zu erkennen, mit welchen Produkten die höchsten Gewinnmargen oder Deckungsbeiträge erzielt werden. In diesem Bereich könnten dann neue Kunden aufgebaut werden. Andersherum: Produkte mit nur geringen Deckungsbeiträgen und Verlustbringer sollten genau analysiert werden. Gibt es Möglichkeiten, die Erträge zu steigern oder sollten die Artikel ausgesteuert werden?

Die Basis effektiver Vertriebsarbeit sind also nicht nur attraktive Produkte, ein stimmiges Marketing und ausgeprägtes Verkaufs-Knowhow Ihrer Mitarbeiter. Auch eine flexible Kalkulation trägt über die Gestaltung der Verkaufspreise entscheidend zum Unternehmenserfolg bei.

Aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass die entscheidenden Fehler fast immer in den guten Zeiten gemacht werden. Oftmals bestehen die Fehler darin, Entscheidungen aufzuschieben und wichtige Dinge einfach nicht zu tun. Es läuft ja alles irgendwie…

In einer kritischen Unternehmenssituation ist dann auf einmal schnelles und konsequentes Handeln gefordert. Die meisten Geschäftsführer warten jedoch zu lange, bevor Sie die ersten Schritte zur Krisenbewältigung einleiten. So wird wertvolle Zeit verloren und der Druck auf die Unternehmensleitung steigt immens an.

Um es positiv zu sehen: sofern Sie die Sanierung rechtzeitig einleiten, ist eine Unternehmenskrise die Initialzündung, um das Unternehmen wieder zukunftsfähig aufzustellen. Sie sind gezwungen, das Geschäftsmodell zu überprüfen, Produkte und Dienstleistungen gemäß den Anforderungen des Marktes zu überarbeiten und die Produktivität zu erhöhen.

Außerdem verändert sich nun die Kommunikation. Die Banken werden ins Boot geholt und oftmals externe Berater um Rat gefragt.

Erfolgreiche Unternehmer entwickeln in einer Unternehmenskrise ein schlüssiges Sanierungskonzept, das aufzeigt, mit welchen Strategien der Turnaround geschafft werden kann. Und dieses Konzept wird dann Schritt für Schritt umgesetzt.

Als Unternehmensberater unterstützen wir diesen Prozess, indem wir bei Bedarf ein entsprechendes Sanierungsgutachten erstellen, aus dem sich ergibt, inwieweit das Unternehmen durch die aufgezeigten Maßnahmen wieder wettbewerbsfähig wird. Entscheidend ist dabei, dass wir auf Wunsch auch die Umsetzung begleiten. So steht der Unternehmer in der entscheidenden Situation nicht allein da, sondern kann sich auf erfahrene Praktiker verlassen.

„Und welchen Beitrag können Sie selbst noch leisten?“ Diese Frage wird Unternehmern oft gestellt, wenn man bei der Hausbank zur Beantragung neuer Darlehen oder Kontokorrent-Kredite vorspricht. Auch wenn es etwas unbequem ist, wenn die Bank nicht umgehend die Geldschatulle öffnet, sollte man dies dennoch zum Anlass nehmen, über weitere Quellen für die Unternehmensfinanzierung nachzudenken.

Wir halten es für unerlässlich, vor allem die Möglichkeiten der Innenfinanzierung bestmöglich auszuschöpfen. Ein großes Thema sind die Lagerbestände. Welche Lagerreichweite benötigen Sie tatsächlich? In den meisten Fällen könnte der Vorratsbestand erheblich abgesenkt werden, ohne die Lieferfähigkeit zu beeinträchtigen. Allein dieser Effekt bedeutet oft eine erhebliche Reduzierung der benötigten Fremdmittel. Wie sieht es mit den Außenständen aus? Fassen Sie regelmäßig bei Ihren Kunden nach, wenn vereinbarte Zahlungsziele überschritten werden? Haben Sie ein automatisches Mahnsystem etabliert?

Im Rahmen eines schlüssigen Finanzierungskonzepts sollte überprüft werden, ob neben den üblichen Hausbank-Darlehen noch auf weitere Bausteine zurückgegriffen werden kann. Es können z.B. die digitalen Anbieter (FinTechs) eingebunden werden. Modelle zur Umsatz- oder Einkaufsfinanzierung wie Factoring oder Finetrading sind ebenfalls möglich. Darüber sind in bestimmten Konstellationen Modelle wie Sale-and-Lease-Back eine Option.

Aber Achtung: behalten Sie immer die Gesamtverschuldung und die Finanzierungskosten im Blick. In einigen Fällen werden die positiven Betriebsergebnisse vom Finanzaufwand aufgezehrt.

Wir halten es daher für wichtig, dass die Finanzierung strukturiert aufgebaut wird und „aus einem Guss“ erfolgt. Gern stehen wir bei der Ausarbeitung eines maßgeschneiderten Finanzierungskonzepts zur Verfügung.

Der Impuls zur Erstellung einer Unternehmensplanung kommt oft von der Hausbank. Sobald die erwirtschafteten Ergebnisse nicht mehr befriedigend ausfallen, möchte die Bank eine integrierte Unternehmensplanung sehen. Der Geschäftsleitung „schmeckt“ das meistens wenig.

Nach unserem Verständnis sollte eine Unternehmensplanung immer zunächst dem Unternehmen selbst als Fahrplan dienen. Die Bank als Adressat kommt erst an zweiter Stelle. Die Unternehmensplanung ist nichts anderes als die Übersetzung der Unternehmensziele in Zahlen. Damit werden Ihre Planziele zum Maßstab für den künftigen Unternehmenserfolg. Sie werden mess- und nachverfolgbar.

Mittels eines systematischen Controllings können dann die Monatsergebnisse mit der Planung verglichen werden. Die erreichten Umsätze, Kosten und Kostenquoten lassen sich objektiv bewerten. Das gleiche gilt für Bilanzpositionen wie Vorratsbestände, Forderungen und Verbindlichkeiten.

Da eine aussagefähige Planung neben einer Ertrags- auch eine Liquiditätsplanung beinhalten sollte, werden Liquiditätslücken frühzeitig erkennbar und die Geschäftsleitung kann geeignete Gegenmaßnahmen ergreifen. Sofern die Hausbank mit zusätzlichen Darlehen unterstützen soll, muss sie erkennen können, dass Ihr Unternehmen zukunftsfähig ist. Diesen Nachweis liefert Ihre Unternehmensplanung.

Controlling und Reporting werden im Mittelstand vielfach noch immer als eine lästige Pflicht angesehen, weil die Hausbank regelmäßig informiert werden will. Wir denken, dies ist der falsche Ansatz!

Das Überwachen der Geschäftsentwicklung mittels Plan-Ist-Vergleichen, Kennzahlen und einem strukturierten Maßnahmen-Controlling sollte vor allem der Geschäftsleitung des Unternehmens selbst dienen.

Seien wir doch einmal ehrlich: wieviel Zeit nehmen sich die meisten Geschäftsführer im Monat, um AN ihren Unternehmen zu arbeiten und wieviel Zeit wird verwendet, um IM Unternehmen zu arbeiten? Der Alltag nimmt auch die Unternehmensleitung so stark in Anspruch, dass der Blick aus der Vogelperspektive, der strategische Ansatz, meistens zu kurz kommt. Dieser wäre aber äußerst wichtig, um das Unternehmen langfristig auf Kurs zu halten. Hierzu kann ein präzises Controlling einen wichtigen Beitrag leisten.

Dabei muss ein wirksames Controlling-System nicht hochkompliziert sein. Je nach Unternehmensgröße werden oft nur einige wenige, dafür aber aussagefähige Kennzahlen benötigt.

Idealerweise kann so mit einem Blick die Situation des Unternehmens erfasst und die Ursache für Fehlentwicklungen erkannt werden. Auf dieser Grundlage lassen sich dann fundierte Entscheidungen über geeignete Maßnahmen treffen.

Und die Hausbank? Auch die sollte natürlich die relevanten Daten und Erläuterungen bekommen. Denn hierdurch lässt sich die Kommunikation mit der Bank in der Tat auf eine neue und bessere Basis stellen. Aber sie sollte eben nicht im Mittelpunkt Ihres Controlling- und Reporting-Konzepts stehen.

Viele unserer mittelständischen Kunden haben inzwischen ihr komplettes Controlling und Reporting an uns ausgelagert. Wie läuft das?

Wir erstellen sämtliche Reporting-Auswertungen und kommentieren die Geschäftsentwicklung. So sparen die Kunden Zeit und Geld für eigene Mitarbeiter. Außerdem werden sie durch unsere monatlichen Besprechungen zu einem regelmäßigen Strategie-Meeting „gezwungen“. Durch die externe Unterstützung professionalisieren sie ihren Auftritt gegenüber der Hausbank.

Je schneller die Digitalisierung voranschreitet, desto mehr sind Unternehmen dazu gezwungen, ihre Prozesse auf Effektivität und Effizienz zu trimmen und sich strikt an den Anforderungen des Marktes zu orientieren. Zu lange Durchlaufzeiten verursachen Mehrkosten und vergraulen Kunden. Zeit ist also Geld!

Woran lässt sich Zeit- und Geldverschwendung erkennen? Achten Sie im ersten Schritt auf die einfachen Dinge: Wie sehen die Büros der Mitarbeiter aus, wie hoch sind die „Aktenberge“? Und wie voll sind die Posteingänge der Mail-Accounts? Haben Sie in der Produktion Engpässe und Rückstände? Erkennen Sie in Ihren Monatsabschlüssen steigende administrative Kosten? Und zuletzt: wie ist die Stimmung im Unternehmen? Beschweren sich die Mitarbeiter selbst über Organisationsprobleme?
Dies sind klare Indizien, dass Handlungsbedarf besteht!

Und nun? Wo sollte man ansetzen? Es ist eine gute Strategie, bei der Suche nach den Ursachen für Organisationsprobleme mit der Führung zu beginnen. Wie organisiert sind Sie selbst und Ihre Führungskräfte? Leben Sie das vor, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten? Bedenken Sie: das, was Sie vorleben, prägt auch Ihr Team!

Ein weiterer wichtiger Punkt: wie gut ist Ihre Aufbauorganisation strukturiert? Aufgaben und Kompetenzen sollten klar zugeordnet sein und keine Interpretationsspielräume offenlassen. Wer ist wofür zuständig? Ist dies in Ihrem Unternehmen klar geregelt oder laufen Ihre Mitarbeiter „von Pontius zu Pilatus“, um verbindliche Entscheidungen oder eine Lösung ihres Problems zu erhalten? Hier geht oft viel Zeit verloren.

Ein weiterer Aspekt von Zeitverschwendung: Meetings!
Wie sieht die Besprechungskultur in Ihrem Unternehmen aus? Besprechungen sollten vor- und nachbereitet werden, die Treffen selbst kurz und effektiv sein. Gibt es bei Ihnen zu jeder wichtigen Besprechung eine Agenda und ein Ergebnis-Protokoll? Werden die To Dos zügig abgearbeitet? Oft können hier schnell Verbesserungen erzielt werden.

Und schließlich ein weiterer möglicher Störfaktor: Ihre IT! Unterstützt Ihr ERP-System zügige Abläufe oder verkompliziert es sie? Gibt es noch Workflows, die eingerichtet werden können? Können Sie weitere Automatisierungsmöglichkeiten nutzen? In diesem Bereich dürfte noch erhebliches Potential schlummern!

Um Ihre Prozesse zu beschleunigen, empfiehlt es sich oft, einen Blick von außen auf Ihre Aufbauorganisation und Ihre Ablauforganisation zu werfen. Die Beratungskosten für diese Projekte können durch Fördermittel im Rahmen der „Potentialberatung“ unterstützt werden. Gern stehen wir Ihnen mit unserer Erfahrung zur Seite.

Das Thema Digitalisierung beschleunigt sich immer weiter. Viele Prozesse, die vor einiger Zeit noch analog ausgeführt wurden, werden inzwischen digital abgewickelt. Ob es sich nun um Video-Konferenzen, den Online-Einkauf, die Produktions-Automatisierung oder die Assistenzsysteme im Auto handelt.

In diesem Zusammenhang rückt auch die Unternehmenssoftware für viele Unternehmen mehr und mehr in den Fokus. Ist sie noch zeitgemäß? Unterstützt sie die Unternehmens-Prozesse oder behindert sie sie?

Sollten Sie zum Schluss kommen, dass eine Investition in neue Software unausweichlich ist, stellt sich die Frage, welches ERP-System das richtige ist. Der Markt für IT-Systeme ist riesig. Wie geht man also bei der Auswahl sinnvollerweise vor?

Ohne eine detaillierte Vorarbeit ist die Suche nach einem neuen ERP-System zum Scheitern verurteilt. Hierzu gehört vor allem, den Umfang und die Schwerpunkte richtig zu setzen. Sobald dies festgelegt ist, müssen die Prozesse aufgenommen und die IT-Landschaft dokumentiert werden. Schlussendlich sollte am Ende der Vorarbeiten ein Sollkonzept mit optimierten Kernprozessen stehen.

Auch die Auswahl möglicher ERP-Anbieter muss anhand klarer Kriterien strukturiert erfolgen, damit nur die passenden Kandidaten zu einer Präsentation eingeladen und zu einer Angebotsabgabe aufgefordert werden.

Die Auswahl eines ERP-Systems bedeutet eine beträchtliche Investition und eine erhebliche Beanspruchung für Ihr Team über das Tagesgeschäft hinaus. Da die wenigsten Mitarbeiter mit diesem Prozess über ausreichende Erfahrungen verfügen, bietet es sich an, hierfür einen Experten zu Rate zu ziehen.

Die Entscheidung zum Verkauf des eigenen Unternehmens fällt oft schwer. Immerhin steckt das gesamte Herzblut in der Firma. Wenn es dann aber so weit ist, soll es idealerweise auch sehr schnell gehen. Aber welchen Kaufpreis kann man für das eigene Unternehmen verlangen? Und wie verkauft man ein Unternehmen überhaupt, welche Schritte müssen dabei durchlaufen werden? Wie findet man einen Käufer?

Von den meisten Unternehmern wird der Zeitbedarf und die Komplexität eines solchen Unternehmensverkaufs unterschätzt. Der Verkaufsprozess sollte einem klaren Fahrplan folgen, bei dem ein Schritt auf dem anderen aufbaut.

Die Grundlage bildet dabei eine gute Vorbereitung, in der die bevorzugte Struktur (Share Deal oder Asset Deal), die Kaufpreisvorstellung und mögliche Dealbreaker (inakzeptable Bedingungen, die einen Abbruch der Verhandlungen mit potenziellen Käufern zur Folge haben) erarbeitet werden. Danach ist ein aussagefähiges Unternehmensexposee (Information-Memorandum) über das Unternehmen zu erstellen und Kontakt zu Kaufinteressenten aufzunehmen.

Sobald schriftliche Absichtserklärungen (LOI – Letter of Intent) von potenziellen Investoren vorliegen und konstruktive Gespräche geführt wurden, geht es an die Due Diligence, an deren Abschluss konkrete Angebote der verbliebenen Interessenten vorliegen sollten.

Den Abschluss bilden dann das Signing (Unterschrift des Kaufvertrags) und das Closing (Durchführung der Transaktion zum Stichtag).

Bei einem Unternehmensverkauf sind grundsätzlich betriebswirtschaftliche, rechtliche und steuerliche Aspekte von Bedeutung, so dass neben einem fachkundigen Unternehmensberater auch anwaltliche und steuerliche Unterstützung gefragt sind.

Die kaufmännische Begleitung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand gehört seit Jahren zu unseren Kompetenzbereichen.

Als Unternehmer sind Sie immer auf der Suche nach Chancen, um Ihr Geschäft weiter auszubauen. Sie entwickeln neue Produkte, bauen die Kundenbeziehungen aus und feilen an Ihrem Geschäftsmodell.

Neben diesen Aktionen zur Steigerung des organischen Wachstums könnte auch der Zukauf anderer Unternehmen eine sinnvolle Strategie zur Verbesserung der Wettbewerbsposition Ihres eigenen Unternehmens sein.

Infrage hierfür kommen z.B. Wettbewerber, um zusätzliche Marktanteile zu gewinnen, Kunden und Lieferanten, um die Wertschöpfungstiefe zu erweitern, Unternehmen mit interessanten Technologien, die Ihr eigenes Portfolio sinnvoll ergänzen könnten oder auch Unternehmen in anderen Märkten, durch die Sie Ihr Geschäft auf ein zweites Standbein ausweiten können.

Sobald Sie einen potenziellen Kaufkandidaten identifiziert haben, geht es an die Due Diligence. Passt das Unternehmen strategisch zu Ihnen? Wie ist die wirtschaftliche Entwicklung, zeigt die Unternehmensplanung für die kommenden Jahre attraktive Renditen? Wie sieht die Kunden- und Lieferantenstruktur aus, gibt es Abhängigkeiten? Ist die Organisation solide und belastbar?

Solch eine Prüfung lässt sich nicht einfach „nebenbei“ erledigen. Hierzu bedarf es ausreichender Erfahrung und Kapazitäten. Wir haben in unserer langjährigen Praxis bereits einige erfolgreiche M&A-Projekte mit unseren Kunden durchgeführt.