Eine typische Situation in vielen Unternehmen: Der Kunde droht mit Auftrag. Vertrieb und Controlling-Abteilung sprechen die Angebotskalkulation durch. Marktpreis und Kalkulationspreis liegen weit auseinander. Also wird man kreativ: der Gewinnaufschlag wird zurückgeschraubt. Die Gemeinkostenzuschläge werden reduziert. Und bestimmt lassen sich auch höhere Maschinengeschwindigkeiten erreichen. Am Ende lautet die Erkenntnis: passt ja eigentlich doch, das Controlling hat mal wieder zu teuer kalkuliert. Der Auftrag wird zu diesem überarbeiteten Preis angenommen. Was läuft hier falsch? Kalkulationspreis vs. Marktpreis Die Kalkulation bildet in dieser Fallstudie nicht mehr die tatsächlichen Kosten des Produkts ab, sondern wird zur Angleichung an das Marktpreisniveau „vergewaltigt“. Damit verliert sie eine Ihrer wichtigsten Funktionen als Hinweisgeber, wo im Unternehmen Prozesse und damit Kosten zu optimieren sind. Die Kalkulation hat ausschließlich die Aufgabe zu ermitteln, wie teuer das Produkt ist, bis es beim Kunden auf dem Hof steht. Der Verkaufspreis dagegen wird am Markt gebildet. Erst nach Ermittlung des Kalkulationspreises sollte dieser mit dem Marktpreis abgeglichen werden. Idealerweise wird dann erkennbar, wie hoch der erzielbare Deckungsbeitrag unter Berücksichtigung des ausgehandelten Verkaufspreises ausfällt. Auf dieser Basis kann schlussendlich entschieden werden, ob der Auftrag angenommen werden soll, was aus strategischen Gründen ja oftmals durchaus Sinn machen kann, auch wenn nicht alle Kosten zu 100% gedeckt werden.