Die Wirtschaft brummt, die Unternehmen erzielen nach wie vor Gewinne – jedenfalls die meisten – und die Arbeitslosigkeit ist auf historischem Tiefststand. In diesen Zeiten läuft der Umsatz von selbst – oder? Was in guten Zeiten wie eine Selbstverständlichkeit anmutet, sollte gerade jetzt auf den Prüfstand gestellt werden, damit Sie für eine eventuelle Abkühlung des wirtschaftlichen Klimas gerüstet sind. Fehler werden bekanntlich in den guten Zeiten gemacht. Unternehmenswachstum sollte idealerweise auf
Der erste Schritt ist immer, sich eine klare Sicht auf die Dinge zu verschaffen:
- einer schonungslosen Analyse der Situation
- einer klaren Strategie und
- daraus abgeleiteten Maßnahmen

- welche Produkte (oder Produktgruppen) bringen Ihnen welchen Umsatz und welchen Deckungsbeitrag?
- mit welchen Kunden verdienen Sie Geld?
- in welchen Regionen sind Sie besonders erfolgreich?
- welche Vertriebswege funktionieren besonders gut?
- Sie wachsen nur mit ein oder zwei Kunden, von denen sich inzwischen bereits eine erhebliche Abhängigkeit ergeben hat.
- bei vielen Kleinkunden sind Umsatz und Losgrößen zu gering, um noch einen (angemessenen) Deckungsbeitrag zu liefern.
- einige Kunden haben enormes Wachstumspotential. Aber genau um diese Kunden kümmert sich der Vertrieb zu wenig.
- bestimmte Regionen hinken der allgemeinen Umsatzentwicklung hinterher.
- Die durch den einen oder anderen Verkäufer generierte Marge kann noch nicht einmal die direkten Vertriebskosten abdecken.
- Wollen Sie durch gezielte Investitionen in den Vertrieb Ihren Marktanteil in bestimmten Regionen weiter ausbauen?
- Macht es Sinn, eine Vertriebsoffensive bei den B-Kunden zu starten?
- Müsste eine Sortimentsbereinigung erfolgen?
- Kommt ein Personalentwicklungskonzept in Betracht, um die „Vertriebs-Power“ zu erhöhen?
- Identifikation von Zielkunden, um die Kundenbasis zu verbreitern
- Maßgeschneiderte Angebote, um den Umsatz mit Potentialkunden anzukurbeln
- Einführung von Mindest-Bestellmengen, Mindermengenzuschlägen, o.ä.
- Marketingaktionen in vielversprechenden Regionen
- Bedarfsgerechte Schulung von Vertriebsmitarbeitern
- Besserer interner Informations- und Erfahrungsaustausch um Vertriebserfolg und Kapazitätsauslastung in der Produktion in Einklang zu bringen